活動(dòng)啟動(dòng)會(huì)議提前一周召開(kāi)，意向金收取提前一周布置展廳活動(dòng)氛圍，橫幅、地貼、前臺(tái)布置等，意向金風(fēng)云榜旁坐著值班經(jīng)理收取并發(fā)放意向金卡。結(jié)合我店實(shí)際情況：

　　一．保有潛客邀約

　　保有潛客1405批，收取意向金168批，意向金收取率為12%，說(shuō)明電話邀約下了功夫，邀約是符合實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)的，這個(gè)數(shù)據(jù)是沒(méi)有問(wèn)題的。但是電話邀約也要遵守以下幾個(gè)原則：

1. 電話邀約不要上來(lái)就談活動(dòng)，需求分析后有購(gòu)車需求的再做活動(dòng)邀約

2. 邀約后一定要跟進(jìn)客戶來(lái)展廳洽談、計(jì)算信貸、試駕、確定車型之后再參加活動(dòng)。

　　二．意向金到店率偏低

　　168批意向金實(shí)際到店率為65%左右，到店率偏低，分析有如下幾點(diǎn)原因：

　　問(wèn)題1：公司營(yíng)造的收取意向金氛圍較好，對(duì)收取意向金及到店有要求，銷售顧問(wèn)推意向金的力度較大，所以很多首次到店客戶都交了意向金。收取意向金后沒(méi)有及時(shí)維護(hù)，客戶沒(méi)有二次到店，沒(méi)有計(jì)算信貸及試駕等更多的與銷售顧問(wèn)交流，導(dǎo)致這部分首次到店就交意向金的客戶出現(xiàn)在活動(dòng)時(shí)看了價(jià)格就走及根本沒(méi)有來(lái)的情況。

　　解決方式：

1. 針對(duì)首次到店就交意向金的客戶更要在電話邀約的過(guò)程中重點(diǎn)回訪，邀約再次進(jìn)店詳談。

2. 凡是交意向金的客戶要及時(shí)重點(diǎn)邀約維護(hù)，不能交了意向金之后就僅僅只在最后一天通知客戶到店。

　　問(wèn)題2：銷售顧問(wèn)過(guò)度的信任客戶，代替客戶交意向金券，結(jié)果客戶不僅沒(méi)有到店甚至根本就想不起來(lái)活動(dòng)的時(shí)間。

　　解決方式：墊付意向金到店率極低，所以以后銷售顧問(wèn)禁止替客戶墊付。

　　問(wèn)題3：紅包收取意向金40多批，收取紅包后有沒(méi)有邀約客戶進(jìn)店，做最后的車型確認(rèn)、顏色確認(rèn)、購(gòu)買方式的確認(rèn)？

　　解決方式：凡是紅包意向金客戶也要做重點(diǎn)邀約進(jìn)店，刷掉偽客戶，放大真客戶的需求增強(qiáng)其對(duì)活動(dòng)的信心。

　　三．意向金成交率

　　問(wèn)題：

1. 有部分客戶反應(yīng)到店時(shí)間過(guò)久，沒(méi)有訂車就走了。

2. 銷售顧問(wèn)提前知道價(jià)格了，活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始便已經(jīng)私自透露價(jià)格給客戶，有客戶不滿意的就直接走了。

3. 客戶講外地價(jià)格低，銷售顧問(wèn)無(wú)自信。

4. 有客戶在汽車之家論壇泡了很久有一系列針對(duì)銷售顧問(wèn)及領(lǐng)導(dǎo)的話術(shù)。

5. 銷售顧問(wèn)總是會(huì)講現(xiàn)在是旺季價(jià)格漲了

6. 活動(dòng)做的多，客戶疲倦了。

　　解決方案：

1. 結(jié)合需求分析及活動(dòng)開(kāi)始時(shí)間，合理安排確定客戶到店時(shí)間，已經(jīng)確定車型的客戶要確定到店時(shí)間，車型還有猶豫的要提前到店，客戶要分類、分批到店。

2. 主持人不公布價(jià)格絕對(duì)不能告訴客戶價(jià)格，因?yàn)榭蛻舻那榫w及活動(dòng)氛圍都沒(méi)有調(diào)動(dòng)起來(lái)，買十幾萬(wàn)二十幾萬(wàn)的車還等不了幾分鐘嗎？所以公布價(jià)格的時(shí)機(jī)很重要，一鼓作氣再而衰三而竭，一旦客戶的情緒有了，銷售顧問(wèn)信心十足個(gè)個(gè)如下山的狼來(lái)圍攻。

3. 客戶總會(huì)講：“外地提車價(jià)格低”，就像我們小的時(shí)候媽媽總會(huì)說(shuō)別人家的孩子成績(jī)好一樣一樣的，如果一旦有客戶講你要及時(shí)的制止保持高度的自信說(shuō)：“我是賣車的我能不知道，全年的價(jià)格就今天最低”。銷售顧問(wèn)不自信是因?yàn)樵陂L(zhǎng)期的電話回訪中總有戰(zhàn)敗客戶說(shuō)**地方價(jià)格低，針對(duì)這樣的情況：

   　　1> 領(lǐng)導(dǎo)層要把掌握的周邊價(jià)格及時(shí)與銷售顧問(wèn)溝通，有必要就讓銷售顧問(wèn)自己去調(diào)查取證以增強(qiáng)其信心。

   　　2> 汽貿(mào)價(jià)格低，花十幾萬(wàn)買車你要差個(gè)兩千三千的買個(gè)不放心嗎？汽貿(mào)話術(shù)就不一一贅述了。

   　　3>針對(duì)競(jìng)品我們要定期去摸底，找出信貸政策、手續(xù)費(fèi)、銷售顧問(wèn)專業(yè)度的差別來(lái)增強(qiáng)信心，做到知己知彼。

4. 銷售顧問(wèn)必須都要都汽車之家APP，每天都要看一遍論壇帖，看客戶有怎樣的訴求，水軍是怎么抨擊的，技術(shù)貼是怎么針對(duì)銷售顧問(wèn)的。

5. 永遠(yuǎn)不要講旺季漲價(jià)之類的話語(yǔ)暗示客戶，干嘛暗示客戶呢？年底了不要沖量嗎？年底了接車的多不要做活動(dòng)嗎？就年底價(jià)格低，汽車市場(chǎng)不景氣，就指著年底完成任務(wù)呢！！！！

6. 活動(dòng)每月都在做，對(duì)銷售顧問(wèn)來(lái)講已經(jīng)是司空見(jiàn)慣了，但是對(duì)于客戶來(lái)講你永遠(yuǎn)都是新鮮的、活動(dòng)也是新鮮的，他要買車，必須要等活動(dòng)價(jià)格低的時(shí)候買啊！！！！！！對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，你永遠(yuǎn)都是新鮮的。